Wat is een overnachting bij uw b&b waard?

Wat is een overnachting bij uw b&b waard? Dat is de vraag die leidt tot de optimale prijs voor een reservering. Dure software is niet
nodig om te bepalen hoeveel de gast wil betalen, ook als het wat rustiger is. Wat we van hotels kunnen leren over de P van Prijs.

~Foto: Maryna Jooste~

Kent u de term revenue management? Voor hoteliers is het een van de belangrijkste technieken om de winstgevendheid te verhogen. De laatste dertig jaar zijn de technieken om de prijs aan te passen aan de vraag razendsnel ontwikkeld, zeker binnen de grote ketens. Zij richtten er speciale afdelingen voor in en investeerden in software om dynamic pricing te optimaliseren. Maar moet je per se een grote keten zijn om “de juiste kamer op het juiste moment tegen de juiste prijs aan de juiste gast te verkopen”, zoals het principe luidt? Of kunnen kleine onafhankelijke hotels en bed & breakfasts ook hun kamers vol te krijgen zonder de prijs te laten zakken? In een concurrerende markt hangt de prijs grotendeels af van uw gasten en van de concurrenten. Maar daarom hoeft u nog geen prijsvolger te worden. De bereidheid van een gast om een hogere prijs te betalen wordt namelijk beïnvloed door de waarde die hij in het aanbod ziet. Dit principe geldt overal in de gastvrijheidssector, of het nu het Amstelhotel in Amsterdam is of een bed & breakfast in Zuid-Limburg.

*Waarom kiest de gast uw b&b?*
Hoeveel een bedrijf moet uitgeven aan marketing blijft een hoofdpijnvraag, zeker als het tij economisch tegenzit. Wat het extra lastig maakt, is dat de effecten niet direct zichtbaar worden. Toch is dit de allereerste stap in het verkopen van gastenkamers: zorgen dat potentiële gasten precies weten hoe de kamers eruit zien en waarom ze beter voor uw b&b kunnen kiezen dan voor een concurrent.
Een eerste vereiste is een goed verzorgde en up-to-date website, aangezien internet de belangrijkste bron voor boekingen is. Kies het juiste taalgebruik en als u buitenlandse bezoekers heeft of wilt krijgen ook versies in andere talen. Leid de potentiële gast daarbij op klantvriendelijke wijze door de informatie en het reserveringsproces.

*Van waarde naar prijs*
Eigenaars van kleine hotels en b&b’s houden bij het vaststellen van prijzen vaak onvoldoende rekening met de waarde die reviewscores toevoegen. Zo lezen wij op de site van de best scorende b&b in Londen: “Onze aanvragen zijn met 50 procent toegenomen; wij kunnen daarom niet meer alle e-mails gelijk beantwoorden. Wij verwijzen 20-30 mensen per dag naar andere b&b’s.” Tegelijkertijd laat de website zien dat de prijzen voor deze b&b lager zijn dan gemiddeld. Zeker in dit geval ligt het voor de hand de prijzen naar boven aan te passen. Prijzen dumpen is zelden verstanding. In plaats van een lagere prijs kunt u zich beter onderscheiden door aanvullend aanbod, bijvoorbeeld gratis fietsenverhuur. Aanvullend aanbod kan ook extra inkomsten genereren, bijvoorbeeld tegen betaling een glas champagne bij het ontbijt aanbieden. Kortingen zijn niet verkeerd, maar zet ze gericht in, bijvoorbeeld door het voor senioren aantrekkelijk te maken langer of buiten de weekenden te reserveren. Kortom: u onderzoekt waaraan de klant waarde hecht en past uw aanbod en prijs daarop aan.

*Reviewscores*
Voor gasten tot boeken overgaan, kijken zij vandaag de dag vrijwel altijd naar online reviewscores. Als uw b&b hoge scores haalt, is de kans dat u meer informatieaanvragen of bezoeken op uw website krijgt een stuk groter. Onderzoek door studenten van de Hotelschool Den Haag wijst uit dat gasten tot 10 euro meer voor een hotelkamer willen betalen als deze op de grote sites een score van 4 of meer sterren heeft. Probeer altijd een directe link naar uw eigen website op de reviewsite te laten plaatsen. Al kost dit wat, het is vaak de moeite waard gezien het aantal bezoeken dat hierdoor ontstaat. De reviewscores kunt u opnemen in uw promotiemateriaal en op uw eigen website; sommige reviewsites bieden daar apps of widgets voor. Vestig ook, bijvoorbeeld in de kamer, de aandacht op uw website en facebookpagina en natuurlijk op reviewsites. Moedig gasten aan reviews te schrijven, deze zijn immers veel waard. Reageer ook op negatieve reviews door te laten zien dat u het commentaar op prijs stelt en bereid bent verbeteringen aan te brengen; gasten begrijpen dat er iets verkeerd kan gaan en waarderen het dat u hen serieus neemt.

~Maryna Jooste, Faculty Head en Lecturer Finance bij Hotelschool The Hague. Contact: "research@hotelschool.nl":mailto:research@hotelschool.nl~