Drie keer in drie dagen tijd het bad- en beddengoed verschonen. En dat voor alle gastenkamers. Qua tijdsdruk en energieverbruik zorgen de gasten die in het weekeinde maar voor een nachtje willen blijven bij menig bed & breakfasthouder haast zelf voor slapeloze nachten. En wie wil er nu met een gebroken weekeinde zitten?
Een korte zoektocht op de woorden ‘toeslag’, ‘korting’ en ‘minimaal twee nachten’ leert dat van de 3.306 bed & breakfasts die eind augustus zijn aangesloten bij Bedandbreakfast.nl er in totaal 530 gastenverblijven expliciet iets melden bij de omschrijving van de bed & breakfast dan wel de kamers van de b&b over de regelingen die gelden bij een of twee nachtjes slapen. De meeste van deze 530 b&b’s rekenen een toeslag, in welke vorm dan ook. Dit is het geval bij 238 logeeradressen. Bij 209 b&b’s kunnen gasten rekenen op enige vorm van korting. Bij 83 b&b’s staat vermeld dat men – in het weekeinde – minimaal twee nachten dient te overnachten. Meer dan 15 procent van de te boeken b&b’s via Bedandbreakfast.nl laat dit de gasten weten en heeft dus nagedacht over de situatie hoe om te gaan met gasten die één nacht willen reserveren. Welke mogelijkheden zijn er eigenlijk en hoe reageren consumenten op prikkels en woorden als ‘toeslag’, ‘korting’ en ‘minimale afname’?
Een heel besluitvormingsproces
Consumentengedrag is de beschrijving van hoe mensen kopen, wat ze kopen, waar ze kopen, wanneer ze kopen, waarom ze tegen de ene prijs wel en tegen een andere prijs niet kopen en waarom ze kopen. Het is daarmee een onderdeel van marketing met duidelijke verbanden met psychologie, sociologie, antropologie en economie. Het doel van de studie naar consumentengedrag is het besluitvormingsproces rond koop van zowel individuen als groepen te begrijpen. Daarbij probeert het tevens de invloed van familie, vrienden, referentiegroepen en de maatschappij in het algemeen op de koper in kaart te brengen.
Effecten en durf
Over het algemeen reageren consumenten positiever op kortingen dan op toeslagen. Men is liever bereid om minder te betalen, dan meer. Neem bijvoorbeeld de extra tien eurocent die bij sommige detaillisten moet worden betaald bij afrekenen van kleine bedragen met de pin. Het merendeel van het winkelend publiek zoekt in deze situatie toch gauw naar de portemonnee om op zoek te gaan naar contant geld. Men vraagt zich af of deze extra heffing wel nodig is, of laat in het ergste geval de transactie helemaal niet doorgaan. Voor kortingen staat men meer open.
Hierbij is het belangrijk om vooraf te weten wat voor een effect een prijskorting zal hebben. De hoogte en de duur van een korting zullen afgestemd moeten worden op het doel van de korting, dat mensen meerdere nachten blijven logeren in uw b&b. Soms kan het zo zijn dat te weinig korting misschien onopgemerkt blijft door de meeste boekers, zeker wanneer meerdere b&b’s dezelfde kortingsbedragen en/of kortingspercentages hanteren. Teveel korting kan ook nadelig zijn. Een hoge korting levert waarschijnlijk wel veel verkochte meerdaagse verblijven op, maar de marge op deze boekingen is lager. Weet dus goed wat ook de totale kostprijs voor een overnachting is. Bovendien kan een te hoge korting op de lange termijn schadelijk zijn voor het imago van de bed&breakfasthouder. Collega’s zouden u kunnen betichten van oneerlijke concurrentie of zijn het niet eens met de extreem lage prijzen die u (tijdelijk) ‘durft’ te hanteren.
Waar moet de gast heen?
Naast de korting en de toeslag is er nog een variant denkbaar. Sommige bed & breakfasts hanteren tot een bepaald moment een ‘nee, geen enkele overnachtingen.’ Als een paar dagen voor een weekeinde er nog kamers niet verhuurd zijn, dan gaan de kamers alsnog voor een enkele overnachting in de verkoop. Beter toch nog wat geld in het laatje, dan helemaal geen omzet maken met de kamer.
Bedenk ook goed wat er gebeurt als u pertinent nee zou verkopen. Zeker in de grote steden zouden mogelijke b&b-gasten die echt maar een enkel nachtje ‘nodig hebben’ verplicht aangewezen worden op een hotel of op een naburige bed & breakfast die wel enkele overnachtingen toestaat. Dan geeft het te denken: is het mijn goede buur, of mijn stevigste concurrent?
BBN15
